■ どうしたらうまくクロージングできるか
クロージングとは、相手に決断を迫ること。どんなときに、私たちは相手に決断を迫るのだろうか。大きな決断から小さな決断まで色々な場面があるだろう。
「今日はランチのお店、どこにする？」
こんなふうに気軽に相手に決断を迫るときもあれば、転職の決断や手術をする病院を選ぶことのように、それ自体が大きなインパクトを本人にもたらす決断の場合もある。
「どうしたらうまくクロージングできるか」、このような質問を受けることが多い。つまり、相手を説得する難しさを実感している人が多いのだろう。

■ クロージング成功の鍵1: 相手に対する最初のアプローチ
クロージングの成否を分けるのは、クロージングそのもののテクニックではないという意見が多い。では何が鍵かというと、相手に対する最初のアプローチにあるというのだ。では、クロージングのテクニックについて考える前に、相手に対する最初のアプローチについて考えてみることにしよう。
相手に対するファーストアプローチの際に、巧妙な手口や早口の話術に効果がないことは言うまでもない。相手に不信感を植えつけるだけである。
その代わりにしなければならないのは、相手の話をしっかりと聞いてみること。その上で、あなたのサービスがどうして付加価値があるのか、つまりこの取引で両者に利益があることを合理的に説明する必要がある。
相手の反論に備え、それらの指摘に誠実に答えることが大切である。そのときも、付加価値の提供に焦点を絞ることに効果がある。

■ クロージング成功の鍵2 : タイミング
クロージングは、タイミングがすべてと言う人もいる。相手の人が「はい」と話を承諾したくなる瞬間が、言うまでもなくベストのタイミングである。それを見極めることがポイントだ。つまり、相手の人がクロージングされる準備ができているかどうかを知る必要がある。その具体的な方法について書いてみよう。
「ご意見をお聞かせいただけますか」
「どのような点がお気に召しましたか」
「ここまでのところ、どう思われますか」
これらの質問は、いわば「仮のクロージング」の質問である。つまり相手に意見を求める質問であるところが「仮」と言っているゆえんで、本来のクロージングは「意見」ではなく、「決断」を求める。質問形式が、かなりゆるいことにお気づきいただけるだろう。
相手の人が今の自分の気持ちや、何かアイディアや意見を気軽に言える雰囲気を作ることがコツである。ここで、相手の本気度を探り、不安だとしたらその内容を確認して、クロージングを迫る前に、その不安をつぶすべく、働きかける必要がある。
クロージングをするのは、機が熟していないといけないということである。タイミング悪くクロージングをかけることほど危険なことはない。人間関係やビジネスチャンスそのものをすべて失う恐れがあるからだ。
「仮のクロージング」の質問で状況を把握し、必要に応じて対策を打ったら、いよいよクロージングに入ることになる。

■ ベストのクロージング・タイミング
タイミングがクロージングの成否の鍵であるが、ベストのタイミングについて、ここで指摘したいと思う。
それは買い手が大筋において皇帝的な発言を繰り返しているときである。そのときこそ、あなたには一気に細かい話をつめていくチャンスが訪れる。
「このたびご購入頂く商品の郵送の時間が選べるのですが、ご希望の時間帯はございますか」
「ご転職先から、入社前に一度、半日の研修に参加して欲しいとの依頼がありますが、来週でご都合の良い日はいつになりますか」
誠実な初期のアプローチが、良好な人間関係を育み、テクニックに頼り過ぎないクロージングを実現させる。
成功するクロージングとは、相手に付加価値を提供したいと願う真摯な態度であると言えるだろう。